淮北石油“三位一體”鎖定直批市場(chǎng)

[ 日 期：2016-11-29  點(diǎn)擊量：5148 ]

淮北石油“三位一體”鎖定直批市場(chǎng)

信息來(lái)源：s-u.cn  時(shí)間：2014-11-28  瀏覽次數(shù)：6411

                           安徽淮北石油分公司把“從嚴(yán)管理年”活動(dòng)與“比學(xué)趕幫超”工作相結(jié)合，緊貼區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際，針對(duì)現(xiàn)有客戶、潛在市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，開(kāi)展立體式營(yíng)銷，積極拓市增量。今年以來(lái)，面對(duì)異常激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，淮北石油確保了直銷批發(fā)市場(chǎng)占有率不降、客戶保有率不降。
    “一對(duì)一”鎖定現(xiàn)有客戶
    淮北石油通過(guò)摸清、摸實(shí)、摸透本地市場(chǎng)，做到知已知彼、心中有數(shù)。他們積極開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，將區(qū)域市場(chǎng)分解劃分給各客戶經(jīng)理，分區(qū)域、分行業(yè)進(jìn)行調(diào)查。在充分辨析面臨的優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)和威脅的基礎(chǔ)上，對(duì)所有客戶根據(jù)忠誠(chéng)度、用油量、貢獻(xiàn)度等建立詳細(xì)的客戶檔案，根據(jù)客戶的具體需求，開(kāi)展“一對(duì)一”營(yíng)銷。
    “雙通道”緊盯競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)
    淮北石油通過(guò)設(shè)立“雙通道”跟蹤監(jiān)控機(jī)制，密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，嚴(yán)防客戶流失。一方面通過(guò)考核手段要求各客戶經(jīng)理堅(jiān)持每天進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)信息調(diào)查，緊盯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和周邊省市市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。另一方面通過(guò)與現(xiàn)有客戶建立的良好關(guān)系，間接掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。該公司通過(guò)多渠道采集市場(chǎng)信息，做到對(duì)直銷批發(fā)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和走勢(shì)的提前審視，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略的靈活應(yīng)對(duì)。
    “深挖潛”開(kāi)展?jié)撛谑袌?chǎng)
    淮北石油通過(guò)“加大兩個(gè)力度”，努力發(fā)掘本地潛在客戶。一是加大客戶經(jīng)理考核力度，努力開(kāi)發(fā)終端客戶，不斷擴(kuò)大本地市場(chǎng)占有率。每月不僅下達(dá)經(jīng)營(yíng)量任務(wù)，同時(shí)還下達(dá)終端客戶開(kāi)發(fā)任務(wù)，促使客戶經(jīng)理涉入市場(chǎng)深處，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)盲點(diǎn)。二是加大主動(dòng)營(yíng)銷力度，密切關(guān)注客戶消費(fèi)動(dòng)態(tài)，不斷提高客戶忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度?？蛻艚?jīng)理與客戶實(shí)時(shí)保持聯(lián)系，定期跟蹤訪問(wèn)，密切關(guān)注其庫(kù)存、消費(fèi)動(dòng)態(tài)，及時(shí)掌握客戶的需求信息，主動(dòng)聯(lián)系送油上門。